李中国集团恒安五坑传统外贸企业走向国内市场

青岛利中集团董事长恒亨

7月15日, 由中国宠物网、宠物行业观察、天风证券联合举办的线沙龙-宠物协会在北京举行, 以 "换中国" 为主题, 诚邀青岛丽华集团老厂家代表董事长亨把 "如何爬上对外贸易到国内市场" 的主题分享, 其中, "传统外贸企业以国内市场为五坑"--"战略坑"、"系统坑"、"品牌坑"、"营销坑"、"利润坑 "要分享他们的意见, 下面是根据他所分享的内容进行重组的。

五个坑为传统外贸企业去国内市场

1. 战略坑

(1) "缺乏时空思维"

所有的市场问题都可以归结为时间和空间问题, 许多企业忽视这样的现实, 中国出口企业的成就在一段时期内没有实现, 就是打了多年, 现在的辉煌出口, 不一定能够代表国内销售的成功, 在这样一个中国市场上, 想从背后来, 很难想象没有时间和空间的变化。

(2) "以愿景为战略"、"以假说为典范"、"赌徒心态与运气心态"

所谓的愿景往往是宏伟、美丽的, 所谓的战略是一个产品的不到多赢的胜利, 小胜的过程胜利。许多创业者常常犯错误, 认为愿景是一种战略, 缺乏实际的路线计划, 假设一个模型, 甚至拥有一个幸运的头脑, 并且缺乏对系统复杂性和市场的巨大性的认识。当我们做内部战略规划和战略讨论时, 是一个不断否定的极其痛苦的过程, 得到一个积极的答案。

(3) "黎明前死亡"

另外, 坚持的重要性不容忽视, 当你选择正确的方式时, 其实也是相当困难的, 甚至面对弹药的情况, 由于缺乏那一个人坚持, 在黎明前死在黑暗中。因此, 在你开始之前, 要充分考虑到系统的复杂性和市场的巨大性, 考虑所有的问题, 解决过程中的问题, 在你倒下之前要清楚地思考。

2. 系统坑

(1) "老板在出口中一起抓"

国内和出口是两个完全不同的逻辑, 要么只是其中之一, 另一种是成熟的团队负责, 或对专业团队。任何结果从老板的关注, 同时, 可以基于老板的关注焦点的业务是使企业的振兴, 或股票价格可以提供权力或其他, 有不同的动机。

(2) "利用工厂思维管理市场"

我们发现, 在国内早期销售、国内和出口竞争的生产资源的过程中, 出现了这样的问题。因此, 如果你想改善国内公司, 做国内公司必须完全独立, 能够完成产品的交付, 分开考虑其容量、仓储、物流等问题, 到一定阶段才能考虑彼此之间的合并。

(3) "国内销售部不独立"

许多公司只有一个销售部门, 而不是独立的企业, 单独的公司, 子公司或分支机构, 这将是相对困难的。我们在国内市场已经在2008年年了, 但只有一个销售部门, 并没有花太多的精力去管理, 2014 当我们正式成立独立的销售公司做国内, 这是完全不同的。

(4) "缺乏制度授权"

出口企业有来自制造能力、供应链整合能力、质量管理能力、资本调度能力等诸多质量资源, 但这些能力在国内市场上, 面临的问题无法有效转换成 "作战武器", 从而陷入沈中, 打起旷日持久的遇险战争态势。当然, 这也与缺乏战略规划方法有关, 不考虑原因, 以及相应的执行手段。

3. 品牌坑

(1) "误产品品牌为消费品牌"

我们将品牌分为渠道品牌、产品品牌、消费品牌三种, 以识别。

在这些日子里, 渠道的紧张和控制变得越来越强, 产品品牌也略弱。今天的国内市场, 已被分为多个渠道, 相应的厂家应该根据企业和产品的特点, 找出它们所属的渠道, 考虑主渠道和渠道的粘性。

我们认为, 中国 pet 产业应该从产品品牌发展到相应的渠道品牌阶段, 发展的下一个阶段, 即消费者品牌阶段。我们在商店里发现, 市场上没有成熟的消费者, 没有完美的教育, 对品牌的感知是很薄弱的。对于目前的生产企业来说, 如果消费者渠道品牌建设立即, 也将付出巨大的代价。对于那些没有资源丰富工厂的企业家, 他们逐步进入消费者的需求, 设计出符合消费特点的产品来制造消费者品牌。

(2) "没有市场部门, 缺乏客户研究和肖像"

在我们的内部讨论中, 我们一定会以生动的形象、特定的年龄、身份、收入、长相等为目标。虽然可能有广泛的客户群, 但在研究品牌的过程中是从更少, 准确到核心客户可以有相应的品牌炸药。

(3) "缺乏品牌管理体系, 研发与销售脱节"

研究开发的可持续性和市场传播能力是品牌的核心竞争优势。品牌的目的是获得一定的溢价能力, 如果品牌体系不能很好的管理, 就会有过度消费的品牌或过早消费的品牌。品牌塑造消费者的信任和忠诚, 有一定的 "脾气", 背后的核心问题是 "人" 问题。

(4) "缺乏选拔策略, 早期多品牌经营"

我们走在早期也是一条多品牌的路, 当所有的产品在一起时, 市场就会显得迷茫。近年来, 在成熟渠道的情况下, 出现了一个精品战略, 爆炸性产品战略, 我个人认为, 从 "0" 到 "1" 是最重要的, 在早期阶段并不建议有太多的品牌或类别可供选择。

4. 市场营销坑

(1) "不熟悉国内渠道特点"

与国外市场相比, 中国市场的复杂性很高, 与人的复杂性有很大的关系, 我国员工的水平参差不齐。不熟悉国内渠道, 应该招收一些有专业知识的人, 而不是选择一个巨大的自我摸索成本。

(2) "过分依赖单一渠道"

对于 "数量" 的过度追求, 将会有任何单一渠道无法满足的问题的需要。在国内市场上, 网上和离线企业出现了 "两极分化" 的局面, 一些更加融合, 一些更加独立。对于生产性企业来说, 理想情况必须越来越一体化, 根据自己的情况选择线和杠杆点下线, 选择什么是支点, 什么是平台。

(3) "用投资代替销售"

(4) "缺乏核心客户管理"

5. 利润坑

(1) "不作投资预算分析"

无论是出口还是国内销售, 我们都必须事先作出投资预算分析。

(2) "价格竞争而非价值竞争"

中国的宠物产业还处于起步阶段, 相当于欧洲、美国、日本20年前的状态。在现阶段, 价格当然不是主要的竞争手段, 特别是在今年的成本飙升。充分了解客户是 "便宜还是低价", 从而给品牌一个合适的定位。大多数企业做出口成本必须高于国内企业。我们一直通过收购国外品牌的许可, 通过第一次出口、出口, 解决国内市场无法支持的品牌规模问题, 从而达到降低成本、提高研发速度的目的。因此, 建议应根据现有资源考虑国内销售问题。

(3) "人员效率低下"

有一个问题, 国内市场找不到合适的分销商, 网上渠道不能进入, 效率低下。

(4) "缺乏大单品"

目前在中国, 大项目是极其重要的。经过多年的积累, 出口企业形成了长期的产品线, 易推出一切, 这是不适合目前国内市场。

我们认为, "第一产品" 不是为了解决品牌问题, 而是建立网络角色之间的关系。适当地做一个大的单一产品, 然后再进一步降低品牌意识建设的问题, 是一种比较合适的方法。

PS: 风和小价值的内容对本文的归类有贡献。

作者: 雕刻兄弟