依依股份吴 Xiaoquang 8 突破国内促销策略

依依股票宠物业务部总经理吴 Xiaoquang

介绍: 7月15日, 由中国 pet 网、pet 行业观察、日风证券联合组织, 由离线沙龙-宠物研究俱乐部在北京举行, 此次活动以 "为中国制造变革" 为主题, 诚邀资深天津市依依股份生产商代表 Xiaoquang 公司总经理吴. "与中国制造业和国际对话的主题分享"。

吴 Xiaoquang 简介: 天津市依依卫浴制品有限公司 (以下简称 "依依") 成立于 1990年5月, 是一家专业从事宠物卫生用品、成人及婴儿护理产品的研发、制造科技型企业, 是全国最大的 pet 垫生产基地。宠物护理产品主要包括宠物垫、宠物尿布, 宠物粪便袋和宠物湿巾, 包括目前主要生产线, pet 垫 25, 宠物尿布 3, 宠物湿巾 5, 宠物袋2袋, 卫生巾 5, 垫 2, 每日输出高达40英尺高柜25未来也将是一个dd 新生产线 pet 垫有 10, pet 尿布 3, 每日输出高达40英尺高柜近40。"

吴 Xiaoquang 指出: 从依依近10年的收入数据看, 从2008年不到10亿到2018年的7亿以上, 可见的依依发展很明显, 但收入超过90% 的外贸贡献, 国内基本是人类用品, 宠物用品很少有国内销售。今年依依正式开始做国内销售, 5月1日成立了国内宠物营业部。

为什么我们要做国内销售？本厂出口模式很简单, 不需要营销 + 销售团队, 订单生产上线, 不需要分析市场, 留在 "如何满足用户的需求" 的理念, 与市场脱节, 唯一需要调整设备、配方和工艺品。而现在国内市场已经开始快速发展, 我认为, 国内销售不加工, 但有自己的产品, 品牌, 否则未来国内销售价值缺失, 工厂的增值角度不存在。事实上, 国内销售在一定程度上可以抵御出口的变化, 80% 做国内企业基本上准备上市或已经挂牌。"

吴 Xiaoquang 还指出了8国内促销策略的突破:

(1) 明确品牌建设的目标;

(2) 打造品牌终端形象;

(3) 产品与市场需求定位匹配;

(4) 产品系列渠道定制, 现在渠道很多, 包括线上线, 线上有宠物店 (大连锁店或专卖店), 医疗保健, 企业确定是否需要每个渠道和定位进行分析;

(5) 产品自迭代和更新;

(6) 避免单通道模式;

(7) 渠道管家公司助理;

(8) 建立专业的营销队伍, 这是最重要和最痛苦的一点, 从营销而不是销售的角度来看;很少有公司告诉渠道如何销售我的品牌, 市场竞争点, 企业应该真正品牌, 促进渠道业务的发展。

此外, 吴 Xiaoquang 还谈到了外贸厂商启动国内的力量和阻力, 包括:

在权力方面, 有四因素可以通过海外市场看到:

(1) 海外市场销售趋于稳定缓慢增长阶段;

(2) 海外市场合作模式不能实现品牌化, 我们需要反思为什么对外贸易只能做代工, 出口产品而不是品牌, 不仅是 pet 行业, 而且是工业发展、改造和升级面临的一个问题

(3) 企业在上市或准备公开的过程中, 必须使自己 "增值"。作为外贸加工厂商在上市过程中比较困难, 没有自主品牌, 缺乏增值点和竞争力;

(4) 企业收入基础相对稳定;

从国内市场, 有三因素:

(1) 过去3年国内工业数据迅速增长;

(2) 国内消费品牌的黄金阶段;

(3) 海外品牌的涌入和成本效益的概念;

在阻力方面, 海外市场有四因素:

(1) 品牌与铸造品牌--自有品牌和 OEM 品牌可能存在冲突。OEM 有利于公司的收入, 但可能影响到国内和自有品牌;

(2) 以品牌为核心营销体系的产品线利润体系, 如利用外贸价格体系转移到国内市场, 但二者截然不同;

(3) 制造理念的转变和快速成功的心态;

(4) 品牌投资的长期意识;

从国内市场, 有三因素:

(1) 质量、价格混乱在市场下的误导性消费;

(2) 品牌公司的营销能力和创新能力;

(3) 国内行业早期国内口碑和国外心理;

(4) 渠道业务对新品牌的影响;

谈如何面对国内销售的梦想和实现, 吴 Xiaoquang 分析, 国内销售有许多优势, 包括建立自有品牌价值, 防范对外贸易风险, 建立国内自由销售渠道和增加收入。但我们必须反思的几个问题: 初始成本投入, 品牌培训周期, 团队建设, 人才选拔, 产品市场分析, 最后的建设和选择的销售渠道。

最后, 吴 Xiaoquang 说, 工厂与品牌公司的主要区别是: 工厂正在加工, 主要销售团队, 以满足产品的需求, 和品牌公司做品牌, 建立营销团队, 以需求和指导来满足市场。外贸厂相比有一条线退, 国内销售可以回做至少做外贸, 而国内品牌公司却没有退路, 必须向前迈进。国内工厂的未来应与 "中国制造" 和 "中国制造" 脱节。

PS: 风和小价值的内容对本文的归类有贡献。