钢长城:20 宠物行业 "老枪" 改造, 打造最 "硬" 宠物咬小吃

指导：

一家宠物行业已经做了20年的经销商的 "老大炮", 是帕蒂, 宠物两家 a股上市公司国内最大的代理商, 但现在他拿起初学者的头脑两次创业, 已创建属于自己的宠物小吃品牌, 这是钢骨架总经理长城。

宠物行业的 "老枪" 怎么想, 从一个已经运行多年的经销商, 一个私人标签产品的创始人？今天, 中国的宠物网有幸采访了一个成年人, 看看他是如何理解和对待宠物产业的。以下是根据表格的口头内容组织的。

我是一条分界线。

二十世纪九十年代是国内宠物产业刚刚兴起的时候, 宠物产业是远离繁忙岁月的。由于外贸服装本身的工作经验, 无意中从1994年起接触宠物行业的外贸业务, 记得在今年第一次我去平阳县南燕参观了首批宠物公司。相当的缘分是, 在做代理的时候, 先后与今天的两家上市公司帕蒂、宠物合作, 一直是两家公司在全国最大的代理商。

和 "想做自己的品牌" 这个想法, 大概在 2012-2013, 人们说十年的磨剑, 他们真的开始做品牌时, 它开始于 2014年, 当第一个品牌推出是宠物可以 "泰国鱼" 项目, 然后在年底可能去年, 自主研发的宠物咬小吃品牌--"钢"。

"做一件事, 除了能力, 是时间重合。"

因为他们一直在代理宠物小吃和用品品牌, 他们也想尝试做一个品牌自己的零食, 但受到很好的进入点。如果只是复制或模仿原来的市场产品, "从1到 n" 可能不是他们想要做的, 如果你能开发一些人在前面的创新类产品, 实现 "从0到 1" 的突破, 这是他们自己做这件事的动力。

在偶然的巧合中, 在与一个人朋友的食物交流中, 朋友们告诉自己, 他们发明了一种非常高硬度的食品研究开发技术, 这引起了他们的关注。后来在深入了解后, 我们还要完善技术, 最后应用到宠物食品, 我们看到今天的 "钢骨架", 是我们后来通过技术创新开发的宠物咀嚼小吃产品。

当谈到 "钢骨架" 时, 在产品开发中遇到的第一个问题是如何将 "硬" 特性放在产品上。因为我不太喜欢大批量生产的骨型产品, 想打破传统的宠物磨牙的概念, 所以在深入了解 "硬", 联想到铁轨, 因为好奇的轨道是如何设计的, 最后挖到 "钢" 这回答。

当时在研磨产品型材上, 我们采用了三套 "钢模": H 型钢、C 型钢和方钢, 因此在品牌名称上, 延长了使用 "钢骨架" 这一术语。在产品硬度方面, 钢骨架硬度达到24以上, 而一般硬度的产品在市场上高达十四-五。

之所以使用这么高的硬度, 是因为狗的饮食习惯不嚼, 而是主要吞咽。如果狗吃一口, 就不能起到清洁牙齿的作用, 只有在咀嚼过程中慢慢地, 才能把口腔中的牙石磨掉, 打牙刷牙, 保护狗牙的健康效果。

去年在市场上, 在钢框上市后, 我们注意到有30-40 家工厂正在研究我们的产品, 其中一些已经被模仿, 但到目前为止, 它们的质量和我们的不一样。我们申请了一项专利。在产品开发中, 钢骨架的 "硬" 是最容易记住的一个特质, 而我们更关心的是狗是否爱吃, 只有狗狗的爱, 才能获得更多的信任。

"硬" 是容易的, 狗爱不吃就是学习。"

这背后是核心技术的能力。从宠物的饮食性质上来说, 狗就像吃肉, 原料质量好, 狗会喜欢吃, 其他要求其实并不那么挑剔。要保证狗喜欢吃, 还要达到这样的硬度, 这其实是一个非常困难的过程, 也是钢骨架的核心技术。

钢骨架的肉含量可以达到 40%, 因为我们有办法让肉充分融化, 交织在一起, 可以达到硬度也可以形成, 这是我们的核心技术。另一方面, 狗自然喜欢吃有天然风味的东西, 特别是那些热的和蠕变的, 他们特别喜欢吃。

钢在产品设计上, 更注重狗的磨牙牙齿的清洁效果, 所以狗吃咬, 因为钢很难咀嚼缓慢, 而且由于食物的诱惑, 狗嘴里会分泌大量的唾液, 会出现粘胡子的现象。但是如果让狗吃得快, 粘胡子的现象会减少, 但不能得到牙齿清洁牙齿的实际效果。事实上, 两者是矛盾的, 需要做出选择, 这是由不同的产品特征决定的。

在渠道上, 钢骨架线下的 "同样价格" 策略, 我们相信, 如果一个新的品牌做得好, 同样的价格再合适。现在互联网的信息透明性很高, 如果产品与价格不同, 价格系统就容易混淆。一旦价格体系混乱, 整个品牌的可信度就会下降。而现在网上的成本也很高, 公司更大, 也想交税, 不像以前是 "福临", 加上快递费, 促销费, 流量费等, 使网上线下的基本成本持平。

"经销商将存在, 自我授权将是关键。"

而作为一个经销商多年, 我认为经销商仍将存在, 甚至在连接到下游能力的突破。然而, 宠物行业最大的问题之一是品牌制造商找不到好的分销商。未来经销商需要精细的管理, 细化到渠道, 做各种渠道的渗透。不赚钱的经销商会慢慢地被淘汰, 钱贩子成长自己的特点, 这其实与品牌找到卖点的产品是合乎逻辑的。

为什么我们在国外经销商渠道做得好？第一是国外市场体系规范很强, 国内市场不规范, 国内宠物行业人员不规范。目前, 品牌经销商与分销商之间存在着一种现象--经销商产品的销售很大, 品牌交易者应该减少经销商的利润空间, 但这种现象很少发生在国外;二是人际关系比制度规范更大, 导致员工流动、周转率很高, 渠道重复开发成本很高。三是老板和管理决策问题, 代理太多品牌产品, 无论渠道能力如何。

未来, 新的分销商将以两个方向发展。一是要打造品牌, 经销商要有最大的能力做品牌的能力, 一个品牌的产品可以迅速在自己的团队和渠道下完成配送, 最终可以分配到终端商店;二是物流, 现在经销商的简单送货和送货之间的关系应该改变, 宠物行业需要完善的物流管理, 更注重优化和细节服务。物流和品牌, 这两种能力是必不可少的, 在未来的可能性下, 经销商团队将有销售, 品牌建设和物流三大职能部门, 实现独立经营。

结论

在这个瞬息万变的时代, 对品牌经销商和经销商来说, 适应不断变化的能力越来越重要。长城在采访中说, "许多品牌存在的最大问题是没有时尚感, 经过一段时间后, 他们无法跟上潮流, 终于慢慢地过了气。如果你想让品牌不气, 需要加入时尚元素, 适应变化, 这正是投资的需要。品牌只做前期投资, 后者代替投资, 品牌逐渐失去影响力。"

正如他所说, 这不是一个有利可图的时代, 无论是品牌还是代理商都需要创造一个 "准备拼搏"、"产品或服务连续迭代升级" 的领导团队来解决用户的痛苦点和业务回报之间的动态平衡。

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