信元集团总经理施军辉：信元要做宠物界的雅培
"宠物行业现在一股脑的往前冲。我们老觉得落后就要挨打，比人家慢一点就是落后了。但其实，宠物行业最大的危机就是发展太快。像美国和欧洲，哪个市场不是经过上百年的发展得来的，想一口吃成胖子，可能吗？"
在谈及如今巨变的宠物行业，信元集团总经理施军辉这样和记者说到。
近年来，宠物行业可以说发生了一场巨变，吸猫、遛狗成为时尚，养宠的人群越来越多，两年的时间里超过百亿的资本流向了宠物行业。有观点称千亿规模的宠物行业将迎来大爆发。根据狗民网发布的《2018年中国宠物白皮书》显示，我国宠物市场规模已经达到1708亿元，而在8年前这个数字仅为140亿元。宠物数量从2010年的9691万只增长到2017年的1.68亿只，平均每年增长约8%。随着居民收入的提升，宠物消费观念的改变，宠物行业的消费升级，未来宠物市场仍然会快速增长，根据零点咨询的预计,未来三年我国宠物行业的规模将保持10%左右的增长率。
而资本的涌入催熟了行业，也导致行业竞争的加剧，曾经估值超亿元的宠宠熊就因为疯狂的快速扩张而倒闭，不少消费者蒙受损失。台湾地区知名的宠物连锁店动物王国也宣布破产。知名宠物网红品牌pidan也在今年春节爆出上门喂养服务不到位的争议，不顾自身实力盲目扩张业务范围，使得pidan在消费者中的信誉度暴跌。
在这样的背景下，品牌实验室带来已经有50年历史的信元集团总经理施军辉的独家专访，看激流中发展的宠物企业们该如何稳住自己的船桨。
信元宠物的出现是一次偶然
施军辉看上去很年轻很喜欢狗，这是他微信头像给记者的第一印象。身为台湾人的他，在2006年第一次踏上了大陆的土地，加入家族企业的工作。
施军辉
信元成立于1970年，当时是以生产经济动物药品为主，为什么会这样呢？施军辉告诉笔者，早期台湾地区会出口很多鳗鱼到日本，然后有水产养殖，就会需要动物用药，"我们就是因为这样开始从事这个药品的行业"。
进入宠物行业是一个偶然。施军辉告诉笔者："当时70年代末的时候，台湾地区经济开始起飞，我们董事长常常出去跑业务，他发现街边的宠物店我们也叫做"狗店"，慢慢变多了也变热闹了，他就觉得这个市场可能是个机会。"1979年信元制药成立宠物部门，逐渐形成了独立研发、生产宠物食品、营养品、药品等宠物食品公司。
"1998年我们开始进入大陆市场，直到2011年都处于一个摸索的阶段，如何适应大陆这个市场对于我们台湾地区的企业是一个难题。"施军辉这样说道，这个时候台湾地区的经济增长放缓，宠物行业的天花板也越来低，反之此时大陆的经济腾飞，宠物市场规模初显。
"2011年到2016年今我们主要做的就是建工厂，几乎每个2年就要建一个工厂，可以说我们等于是把这前面的积累全部再投入到大陆工厂的建设中。"施军辉语气略显严肃。面对大陆宠物市场这块超千亿的蛋糕，没有人不动心。
信元用医药的理念突围
不过当信元宠物刚刚进入大陆市场的时候，海外巨头玛氏、雀巢普瑞纳、高露洁希尔思等老牌国际宠物食品厂商也杀入中国。在中国国内的市场占有率一度超过50%，并且主要定位在中高端市场。此时国内宠物食品厂商品牌意识不强，并且主要集中于低端零食的市场，单品牌的市场占有率不足10%。
如今中国本土势力抬头，中宠食品、路斯宠物、佩蒂动物等公司的成功上市，疯狂的小狗、信元宠物等获得大量融资，本土企业在资本力量的推动下，他们准备在高端市场上与外强一争高下。
即使是这样，根据《宠物行业内参》统计的天猫/淘宝大数据发现，2017年全年狗粮销售第一名是皇家，第二名到第五名则分别是国产粮，比瑞吉、疯狂的小狗、耐威克、伯纳天纯，原本第五名的宝路（国外）则被挤出。在宠物狗食品主粮的市场，国产品牌厂商似乎超越了国际品牌厂商们。但是笔者发现在单价上，进入前五名的国产粮食大概在30元/1kg，而国外品牌则高达70元/1kg，宠物食品的高端市场仍然由国外品牌把控。
而在猫粮市场上第一名至第五名几乎都被国外品牌垄断，依序分别为皇家、渴望、比瑞吉（国产）、素力高、伟嘉。那么国产宠物食品如何杀出重围呢？
重营销是好的选择吗？面对这个问题施军辉回答笔者，"信元采取的是不同的策略，像渴望这样的品牌，在中国变成了奢侈品，而它在美国其实是普通的宠物食品，只是来到中国后公司通过很多商业操作将它变成了奢侈品，就是说大家都说它好就是好。但是它为什么好？其实没有人知道它到底好在哪里。"据笔者了解，渴望的价格约为120元~180元/kg，几乎是行业内最高。
施军辉继续向笔者说："我们采用的策略是将医药的精神印象烙印到产品上来，所以我们的口号也是用制药的严谨精神来生产食品，这样会给消费者传达一个信念，即我们的产品是健康的，也是安全的。"信元的核心竞争力也就在于他能够同时生产药品和食品，拥有一支专业由药师、兽医师、营养师等领域专业人士组成的研发、品管团队。"据我了解，信元是中国唯一一家可以同时生产药品和食品的企业"说到这里，施军辉颇为骄傲。
对于重营销的方式，施军辉并不觉得是一条好的出路。他认为宠物食品行业里消费者的痛点就是食品的健康安全，花大心思在花哨的商业操作和营销策略上，不如先做好产品。"万变不离其宗，保证健康安全后顾客自然会来。"施军辉自信的说到。
拥有制药背景的信元，其产品的设计理念和逻辑，全部是按照药品的逻辑来设计。"这是我们的优势也是我们的突破口，我们试图成为宠物界的雅培。"施军辉向笔者解释到。"就如同你买奶粉，你可能先想到的是雀巢、美赞臣，但是如果出现一家有医药背景的，比如雅培，你可以会更加信任它的产品。信元就是要做宠物界的雅培"。
"中国不是有句俗话叫做'船大难掉头'，国际大品牌厂商他对市场的反应不会那么快，我们做差异化竞争还是能够杀出一条血路的，比如我们会推出更多的保健食品"。施军辉并不担心信元的未来。
宠物行业天花板，看两个基点
对于中国的宠物行业，施军辉相当看好，他认为中国宠物的行业天花板远没有到来。他向笔者解释："我们看宠物行业的时候，可以考虑一个重点，我们中国的宠物食品公司基本上没有一家在做高龄犬猫的用品，而像台湾地区、日本高龄犬猫的销量都远远大于幼犬猫，这就意味着其实我们国家根本还不用考虑这个问题。"中国宠物市场的消费者主要是80后、90后，这代表着这个市场的主力消费者是非常年轻的，并且他们的宠物大都也是年轻的，所以它的天花板还远远未到；反之，高龄犬猫的用品高于幼犬幼猫，也就意味着宠物新生儿少，上游供应链的繁殖部分市场萎缩，下游市场也会随之缩小，那行业天花板很快就要见顶了。
除此之外，还有一个重要的基点国家养宠家庭的比例。我国养宠家庭的比例不足17%，与台湾地区、日本、美国都有很大的差距。根据《2018年宠物行业白皮书》显示，宠物消费人群画像有以下四点特性：80、90后的群体占75%、高学历、女性、白领。这有别去美国和欧洲地区的老龄化人口占主要消费群体的特点。随着收入的增长，宠物的生活水平也随之提高。报告指出，2018年每条宠物狗的年均花费为4723元，其中食品2040元，用品800元，医疗1055元，其他服务828元，每只宠物猫花费3117元，其中食品1340元，用品525元，医疗742元，其他服务510元。除了宠物食品增长迅速之外，随之而来的宠物服务业也发展迅速。施军辉认为，中国宠物行业的发展空间仍然巨大。他向笔者表示，2016年时信元集团营利刚刚超过1亿元，2017年达到1.5亿元，而2018年则到2.5亿元。
"我们不是单纯来做生意的"
说起最近宠物行业里的大事件，中宠投资瑞鹏和比瑞吉投资安安宠医算得上重磅。宠物食品厂商通过动物诊所和医院的渠道投放自己的产品这并非个例，同样信元也有4513家的专业兽医渠道。当笔者问及，信元的渠道布局是否和中宠相似的，施军辉否认道："我们有非常多的医院产品，这些产品是无法在线上和宠物店出售的，我们目的并不是想利用医院的渠道盈利，更重要的考量是动物的福利和公司整体形象的提升，毕竟我们是医药起家的。"
据笔者了解，很多台湾地区籍的医院会免费治疗流浪猫犬，并且在康复之后帮助寻找能够收养它们的客人。"我们不是单纯做生意的"。施军辉跟笔者说到，他认为宠物行业的本质是人性，是人类想主动的去关怀、同情和怜悯，而宠物只是一个抒发的窗口。反过来，宠物也补足了人性中害怕孤单、寂寞、需要陪伴的情绪。"养宠物是互惠的行为，这不是人类的施舍。"施军辉说到。
这一点还表现在渠道上，目前信元在大陆拥有120家经销商，10000家全国铺货终端。当笔者发现信元的线上渠道-淘宝旗舰店只有25000名粉丝，并且价格对比在其他淘宝店售卖的同种产品，价格还高上几成，对此试图询问信元，这是为什么？施军辉的回答出人意料，"我们在刻意控制，我们不希望成为我们客户的竞争对手，正如同我不会选择去投资医院或者自己开设医院，即使我有这个能力。所以我们自己的线上平台卖的比一般网店的还贵，比如他们买100元，我们可能会要110元，实际上我们起到的一个效果就是广告行销的价格标杆作用，并不是主力要做旗舰店,一枝独秀不如众星拱月，再说我们并不是淘品牌，如果旗舰店太强，反倒是把我们拉到了淘品牌的形象。"
在采访的最后，施军辉有感而发。宠物的生命很短暂，所以对于宠物来说主人就是它的全部。而对于人来说宠物可能只是生命里的一部分，但是这一部分变得越来越重，也变成了生命中难以割舍的部分。
"人啊，总要和宠物互相依赖的"。
